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          企文营销

          都是市场承包惹的祸

          文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018-1-3     浏览次数:    
               F企业扬言如果省区经理L再不立即交回货款,就到法院起诉L侵占公款,而听到此消息的L经理毫不示弱,电话告知F企业总经理如果不立即将工资划到指定存折上,将立即到法院起诉F企业恶意克扣拖欠工资,双方剑拔弩张,为什么会出现这种情况呢?事情还得从头说起:

            F企业是某省一家中型食品企业,由于成立时间较早,质量包装都还不错,价格也比较适应区域消费者,在本省销售区域小有知名度,但是F企业多年来一直采用比较原始的营销From EMKT.com.cn方式,基本上采用区域营销经理挑头跑马圈地的方式,地圈好了再派驻极少的几个营销员去管理??凸鄣厮礔企业这些年获利还是很丰厚的,据测算企业每年利润都在20℅左右,可是F企业就是不舍得出钱做营销,给营销人员的工资也不高,因此留不住营销人员,营销员走马灯似的换了一拨又一拨,既是如此F企业老总依然毫不在乎,大言不惭的说“中国有的是人,你不干有的是人想干?!?

            就在F企业老总沉醉在自己的旧思维之时,近两年本省同类企业由于采用了现代化的营销管理,纷纷出现了突飞猛进的发展,尤其是同城的一家同类企业更是发展迅猛,这无疑给F企业带来了压力,因为销售就是这样现实,在一段时间里,其他同类企业的产品卖得好必定侵占F企业的销售份额,在一定程度上阻碍了F企业的生存和发展空间,如果F企业没有应对之招,那么必定成为其他同类企业的消灭对象。到底怎么办?此时F企业的老总显然有些紧张和无所适从,手下人有人献计:全面提高销售人员待遇,招聘一批有现代营销头脑的营销干部,对营销人员进行全面培训,普及营销知识,提高销售技能,全面应对其他同类企业对F企业构成的威胁,并以此为基础拓展新的营销区域。应该说这个主意不错,可是F企业老总掐指一算,心疼投入太多,没有采纳这个良策。

            没有良策,怎么提高销售力?F企业老总自己想了一个招,他在当地报纸刊登一则招聘广告,大意是这样的:F企业由于发展之需,急需招聘一批能力突出的省级营销经理,最好是同行业营销人员,有过3年以上营销经验,待遇相当优厚,下不保底、上不封顶,鼓励多劳多得,充分发挥业务特长,具体情况面议。广告刊登之后,应聘的人来了不少,可是愿意为F企业效劳的人不多,尤其是那些在大企业、知名企业干过的优秀营销人才更是不屑一顾。为什么会如此呢?原来F企业老总所说的待遇优厚、上不封顶、下不保底,实际上是虚的,就是他说的“市场承包”,就是企业以最低价格把产品卖给省级营销经理,省级营销经理自己加价后卖给代理商,其中的差价归省级经理所有,这也算是省级营销经理唯一能得到的报酬,省级营销经理找的代理商多或卖的货物多,那么所获报酬就多;如果找不到代理商或卖的货物少,那么所获报酬就少,甚至没有报酬,F企业不向省级营销经理提供其他任何费用及报酬,更叫绝的是F企业连送货费用也不承担,产品一旦出厂除非有质量问题不负责退换货,不做任何促销,不承担省级经理下属人员的报酬,照F企业老总的说法是促销费用都在让利里边,如促销、招聘下属人员,各省级经理自己承担费用。F企业唯一能满足省级营销经理的,那就是能提供是无限广阔的空白市场,因为除了本省区域外,其他省外区域都是空白。如此条件,自然多数人不敢应聘,过了较长一段时间,终于有八个人愿意应聘试试,其实这八个人基本上是应聘多家企业未果被迫逼上梁山。

            F企业总算还能招到八个省级营销经理,八个省级营销经理到位后没经过任何培训,只是参观了一下车间,了解了企业、产品的基本情况,就草签了一份应聘协议,大致的重点内容就是:F企业任命XX为F企业XX省级经理,全权负责F企业在XX省的招商、经营管理,F企业以最低价格向XX供货(附详细的供货价格表),F企业不承担市场开发及管理的所有费用。协议签订之后,八个省级营销经理就奔赴各自市场,开始了自费招商之旅。

            一个月、两个月过去了,到了第三个月,终于八个省级经理中有三个人找到了代理商,也有进货,其余五个省级经理没有找到代理商,这五个省级经理中的四个就直接撂挑子不干了。半年过去了,留下来的四个省级营销经理都或多或少有了自己的代理商,也或多或少的有了自己的进销差价报酬,尤其是L干的最出色,在H省建立了十个批发渠道商,销售额也在不断攀升。F企业老总看到此情洋洋得意,为自己的“出色策划”喜不自胜。外省市场销售形势似乎比较乐观,F企业老总叼根名烟吞云吐雾,优哉游哉。

            可是好景不长,因为H省市场跟F企业的本省市场相邻,这样H省的低价商品就窜货到了本省的边缘市场,边缘市场的销售量纷纷下降,于是各代里商都火急火燎的跑到F企业告急,F企业从生产批号等一查,这些窜货的商品都来自H省,F企业老总拿起电话对H省级营销经理L一阵咆哮,L没有任何反驳,淡淡地说自己要好好查一查。又过了一段时间,边界市场果然没有代理商再来公司投诉,表面一片风平浪静,但是边界市场的销售额并没有维持原先的销售额,反而有些下降。又过了一段时间,本省内部市场的不少代理商销售额都或多或少有所下降,与此截然不同的是H省销售额急速上升。怎么回事?这会儿F企业老总有些坐卧不宁,于是亲自挂帅带领销售部经理到本省市场各区域调查,调查结果显示市场销售下滑的主要原因是市场出现了较严重的窜货,并且窜货商品都是来自H省,从原先的局部零散窜货,发展到代理商参与的大规模窜货。F企业老总训斥代理商,代理商反咬一口,反问F企业为什么不对代理商搞促销,代理商坦言自己就是进了些H省搞促销的货物,并明说同样货物价格便宜当然进货。F企业老总再次训斥H省级经理L,这回L也不服,愤愤地反驳F企业为何不退换滞销商品,再说L自己降价搞促销亏的是自己的报酬,L理直气壮地对F企业老总说F企业无权干预自己对滞销商品的促销。气的F企业老总气不打一处来,两头受气,怎么办?F企业老总盘算着,柿子选软的捏,他以为本省市场都是合作多年的代理商,实在得罪不起,于是再次对L发起猛烈的责难,并且罕见地说出两个月内在本省市场再发现H省的窜货商品,马上停止对L的差价报酬发放。

          按常理说,F企业老总的这项要求也很霸道,就是从现在开始一点也不发生窜货,原先已经发生的窜货商品也不可能在两个月内完全销售完毕,所以在L看来,这是F企业老总故意对自己发难。L心想我自己白手起家自费为企业做营销,就是有些窜货,但整体上看H省和本省市场销售总额有了相当大攀升,可是现在F企业不仅没有任何感激,也没有任何协助,对自己却是指手画脚,是不是F企业看自己做大了,故意釜底抽薪、卸磨杀驴。就L来看,窜货是对整体市场不利,但是这不都是自己的错,是F企业自定的高明政策使然,有问题F企业应该和自己协商解决,进行利润分配的调整和增加F企业对H省营销协助,可是F企业一派高姿态、高压力,盛气凌人,这些令L非常恼火,心想我尊重F企业是我眼里有你,我就是不尊重、不听从你,你F企业什么都不是,只不过是彼此营销的合作者而已。

            两个月过去了,本省市场销售额有所回升,F企业老总再次御驾亲征调查市场,市场上还是可以发现星星点点的H省窜货商品。对于市场的趋好表现,F企业老总不仅没有表扬,这次还真的开了铡,果真冻结了L的差额报酬。这次L更是火大了,但是L并没有跟F企业祈求,而是表现的服服帖帖,谁也不曾预料一场更大的较量正在发生。L象原先一样订货,只是这次订货额更大。但是这次大量进货之后,L没有像以前一样按时把货款划回F企业。一天、两天、三天……时间在流逝,F企业有些急,开始三番五次地向L催货款,终于轮到F企业着急了,L反而稳坐钓鱼台,不紧不慢地问自己的报酬何时发放,并且直言不讳的说只有F企业发放了报酬,自己才有钱出差收回货款。这不摆明了,L在跟F企业较劲嘛,是可忍孰不可忍,F企业老总又一次歇斯底里的发作,可是L却不慌不忙,F企业老总还拿出杀手锏,说要起诉L。L心想或许F企业老总只是在威胁自己,无非逼自己早点把货款交出,但也做好了最坏的打算。再说这次进货,L早有计划,很多商品拉出F企业厂门就直接低价倾销给了本省的代理商,并且这次货款L早就全部收回了,只是用此做要挟逼F企业结算报酬。也别说,F企业、L谁不仁义了,其实是F企业先不仁义,才有了后来L的以牙还牙。

            半月过去了,这次F企业算是最后通牒,电话告知L三天内如交不出货款,F企业就依法起诉L侵吞公款,这就有了本文开头的一段,L针锋相对地回敬F企业如不结算报酬,他自己就起诉F企业克扣、拖欠自己工资。都说胳膊拗不过大腿,这次L却真是死死的杠上了F企业,毫不示弱,F企业老总有些慌张,毕竟自己手里欠L的报酬远远小于货款??!F企业老总紧急开会研商,权衡利弊,大家认为即使这次打官司F企业赢了,F企业也会输掉名誉、时间和金钱,再说F企业不一定能赢,还有如果自己真起诉,看形势L也绝对会起诉F企业,至多打个平手,总体算来F企业损失厉害,开会结果是F企业妥协,F企业派手下心腹前往H省与L协商,F企业这次还带了律师,F企业、L签订协议,有律师见证,F企业先把全部报酬结算给L,L再把全部货款交给F企业。一场激烈的争议就此打住,省级经理L心已受伤,对F企业变得心灰意冷,即使F企业曾好言挽留,即使F企业曾试图痛改前非,但是L毅然决定脱离F企业自己创业。F企业失去了L省级经理,H省市场也成了烂市场,接连换了几任经理,市场都没有做起来,销售额不及L在任时的三分之一(这里是剔除窜货后的净销售额)。

            看完这个案列,也许结局并不如大家预料的精彩,但是足以说明营销成败关键在于:营销战略的制定、营销模式的选择、营销制度的保障、营销团队的素质等,还有更重要的一项就是企业、营销员都要对彼此负责任,在企业和营销员之间,企业无疑是强者,应该首先对营销员负责,只有企业对营销员负责了,才有资格、才有可能要求营销员对企业负责,也能赢得营销员对企业负责,就本例来说,F企业从开始就没有对营销员负责,只为自己打算,F企业的如意算盘是无论省级营销经理是否招到商、卖出货,F企业都稳赚不赔,受损失的只有省级营销经理,何以此言?因为F企业没出一分钱的市场费用,如果招到商、卖出货,F企业赚了,如果没招到商,这些省级营销经理还为F企业做了一定的市场推广,下一步F企业再次开发市场也有了基础,就会相对容易一些??墒荈企业的盘算并不如预期,最起码口碑坏了,名誉没了,销售额下降了,人心散了,这些表面上看都是F企业的市场承包惹的祸,但是更深层的原因则是由于F企业的不负责任造成的。

            也许这个案例并不复杂,可是在营销界类似不负责任的事情,还有不少,也有不少不负责任的情况正在发生着,这是营销界的耻辱和退步,也为绝对多数企业家、营销人强烈反对和阻止!在此笔者郑重呼吁:企业、老板一定要负责任,不仅是对企业、自己负责,更要对员工、对消费者、对营销伙伴、对社会负责任,责任才是企业生存、发展、壮大的基??!

            说明:本案例为好友讲述,本文只为引以为戒,别无他意,请勿对号入座自寻烦恼!

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